Las startups buscan financiación de diversos fondos de capital riesgo o inversores. En ese arduo trabajo, abren sus libros y tratan de demostrar a los potenciales inversores la fiabilidad de su proyecto y de los beneficios o ingresos esperados. Frecuentemente, las proyecciones de beneficios e ingresos exceden ampliamente de los reales.
¿Cómo se explica esa diferencia? en este artículo, el autor nos ofrece un modelo de diagnóstico que muestra cómo un fondo de capital riesgo disseciona las proyecciones de beneficios de una startup para determinar cómo de realistas son.
El autor descompone las proyecciones de beneficios en dos elementos, basándose en una ecuación. Es primer componente es el de los ingresos “contantes y sonantes”, basados en los libros de contabilidad de la empresa.
El segundo elemento de la ecuación hace referencia a los nuevos ingresos de clientes que necesitarías para alcanzar tus beneficios esperados. Como dependan los beneficios futuros de la necesidad de nuevos clientes determinará el grado de fiabilidad de tus proyecciones.
El hecho de que los clientes actuales de la empresa contribuyan escasamente a los ingresos futuros no es necesariamente malo, pero sí implica que la empresa debe crecer muy rápidamente para alcanzar sus expectativas de beneficios.
La mejor manera de convencer a un inversor de la credibilidad de tus números pasa por ofrecer unas perspectivas realistas. Frecuentemente las empresas, especialmente aquellas que se encuentran en fase semilla, muestran una unas proyecciones de beneficios que incluyen todas las oportunidades imaginables en todas las etapas de la contratación. El autor denomina a esto el enfoque “coladero”.
Obtener la credibilidad de los inversores requiere un profundo conocimiento del funcionamiento de las ventas de la empresa en cuestión. La startup debe comprender cómo funciona su ciclo de ventas y demostrar su conocimiento de la posibilidad de obtener clientes en la distintas fases del ciclo. Evidentemente, esto resulta más sencillo para aquellas empresas con un histórico de beneficios, las cuales pueden mostrar cómo sus predicciones de ventas se han transformado en beneficios tangibles.
